十年投资生涯，我见过的死法通常只有一种：产品做得极度漂亮，但没人用。
它们缺的从来不是质量、不是代码、不是设计——是少了一个“不认识他的人”。
一个做 AI 的设计师创业者来找我做项目复盘。他有场景、有体验版、该打磨的都打磨过。
但他一开口，我却停顿了。
01 ｜ 他问我的，是做到什么程度可以融资
他的原话是这样的：“现阶段我该验证哪些数据？做到什么程度，才适合推进商业化和融资？”
这个问题问得没错。走到这一步的人，都会问。
但我听完，心里一沉。因为我发现——他在问最后一步的规则，而他还没走第一步。
02 ｜ 他给我讲的，是一份产品说明书
聊到中间，我问了他一句：如果这个产品是我做的，你用它的理由是什么？
他答得很认真。一长串——它怎么运作、怎么管理、怎么把效率提上去。一个功能都没落下。
我打断了他。
你刚才说的，是产品说明书。不是“为什么非要你不可”。
这两样东西在纸面上长得很像，在市场上差得很远。
产品说明书回答的是“我做了什么”。客户心里那个问题从来不问这个。
差别有多具体？一句话就能看出来——“我能智能管理你的素材库”，“你不用再翻三个文件夹去找那张原图”。
第二句才有人听得懂。
03 ｜ 先把话说清楚：他的产品是真的
这里我要把一句话说完——他的产品不是空想。
切入点是真的，场景是真的，体验版也做出来了。做产品的人里，能走到这一步的并不多。
而且他手上有一个别人拿不走的东西：他自己就是那个用户。
一版稿子被客户退回来七次是什么感觉，卡在哪一步最想砸电脑，什么情况下会翻不回来一张原图——他知道。
一个只懂算法的人不知道。这不是谁更聪明，是他没在那张椅子上坐过。
这是他最值钱的本钱。抄不走。
04 ｜ 他缺的不是钱，是一个陌生人
但问题也在这儿。
产品做得好，和有人真的用它，中间隔着一件他还没做过的事。
他现在缺的不是钱，是一个陌生人。
不是朋友，不是同行，不是群里的熟人——是一个不认识他、也没有理由对他客气的人。
只有这种人会跟他说一句真话：“这个，我不知道用在哪。”
熟人说不出这句。熟人只会说“挺好的”。
所以我没给他那套数据指标。给了也没用——他要的不是方法，是那个人说的一句话。
而且这一步有个特点：它不能外包。
找人可以外包，做图可以外包，写文案可以外包——但“被一个陌生人拒绝”这件事，只能自己去。
被拒绝过几次，他才会开始问对的问题。
顺序也只有这一条：找到一个陌生人 → 看他卡在哪 → 再谈钱
一个人都没用过的时候，问留存、问转化、问做到什么程度能融资——那不是验证，是想象。
05 ｜ 我最后说的那句话
说实话，我本来准备好了一套说法。
我做投资的时候，脑子里有一张表：什么阶段该看什么、到什么程度可以往下走。
聊到一半我发现，这张表他拿去没用——因为表的第一行写着“先有一个真实用户”，而他那一行是空的。
我最后跟他说的是：你现在最该做的，不是想清楚怎么融资。是先找一个不认识你的人，让他用一次——然后记住他卡在哪一步。
他说他会去想。
他会不会去，我不知道。
最后，说三个问题
第一问 你的产品，有没有被一个不认识你的人用过？不是朋友，不是同行，不是群里的人——是那种你没机会跟他解释、他也没义务对你客气的人。
第二问 你能不能用一句话说清：谁会用它，他为什么非用不可？如果你说出来的是功能（它能干什么），那还不是答案。答案长这样：“没有它之前，他是怎么过的。”
第三问 你上一次想“下一步该做什么”的时候，脑子里出现的是“融资”“增长”“指标”，还是“那个人”？如果是前三个——你缺的不是钱，是第一个陌生人。
本文基于真实咨询案例，已做脱敏处理。
如果你手上也有一个做出来的东西，却一直没找到那个“陌生人”——欢迎在评论区说说：你卡在找不到人，还是找到了不敢给出去。
