成功的订阅类应用一个显著的共同点是，具备精心设计和优化的生命周期营销策略，以支持其变现漏斗。
像 Calm、Flo、BetterMe 和 NordVPN 等行业领军者，正通过生命周期营销优化其变现体系的每个触点。这些公司深谙每次用户互动都是提升营收的机会，并且建立了精细的活动体系来充分挖掘这些机会。
然而，很多团队在谈到生命周期营销时，往往仅仅关注用户参与度指标，而忽视了它作为变现和营收关键驱动因素的潜力，从而错失良机。
总体来看，生命周期营销的三个主要环节可以最大化其对营收的影响：
- 用户激活——引导用户开始免费试用
- 试用转付费率——提升试用到付费的转化率
- 营收留存——提升订阅营收的持续增长
本文将主要聚焦于营收留存，这是最容易被忽视但潜力巨大的环节。
什么是营收留存？
营收留存是衡量企业在特定时间段内保留并增长现有客户收入的能力。它反映出，在扣除流失用户（取消或降级）和增加用户（升级消费）后，来自一组用户的收入保留或增长情况。
营收留存通常受以下因素影响：
- 付费用户的流失率上升
- 试用转付费率下降
为了优化营收留存，以下四个用户细分群体值得重点关注：
- 已取消但仍处于活跃订阅期的用户
- 已取消但仍处于活跃试用期的用户
- 订阅已过期的用户
- 试用已过期的用户
针对用户群体的具体策略
1. 已取消但仍处于活跃订阅期的用户
这些用户尽管已取消订阅，但仍有一段活跃期。这类用户尤其重要，因为他们曾经为订阅付费，对产品价值有一定认可度。
优化策略：
- 分段处理：根据用户的原始订阅计划（如月度、季度或年度）以及取消时间节点进行细分。
- 长订阅期用户：例如剩余9个月以上的用户，可通过多年的优惠订阅计划（如两年订阅优惠）转化。
- 短订阅期用户：剩余不足3个月的用户，则可以通过时间敏感的折扣或附加优惠激励其续订。
2. 订阅已过期的用户
这类用户已经停止付费，但他们对产品的价值认知较强，转化为付费用户的潜力高于从未付费的用户。
关键策略：
到期即发送全价续订提醒：利用“失去感”，在用户刚失去访问权限时立即推送消息，鼓励其续订。
分阶段折扣：当用户未响应全价续订时，可逐步引入折扣优惠，营造紧迫感或专属感。
延长试用期：对低意愿用户，提供短期免费试用，让他们重新感受产品价值，增加后续付费机会。
3. 已取消但仍处于活跃试用期的用户
试用后取消的用户往往由于以下两点原因：
-产品对他们而言价格过高；
-未能在试用期内完全理解产品价值。
优化策略：
-延长试用期：针对早期取消试用的用户，动态延长试用时间（例如额外一周到一个月），并引导其体验核心功能。
-提供深度折扣：在试用取消后，通过分阶段的折扣策略重新激励用户付费订阅。
4. 试用或订阅已过期的用户
过期的试用和订阅用户同样具备再转化潜力，尤其是那些在过期后仍保持一定产品参与度的用户。
优化策略：
-对刚过期的用户，通过触发式营销引导其尽快续订，从全价续订开始逐步过渡到折扣优惠。
-对长时间未续订的用户，通过定期营销活动唤醒他们的订阅意愿，同时避免过多打扰影响用户体验。
加分策略：解决支付环节放弃问题
支付环节放弃问题是很多应用的“痛点”，超过50%的用户会在点击“立即购买”或“开始免费试用”后放弃付款。
解决方案：
- 立即干预：当用户在支付页面停留时，弹出折扣优惠的促销页面，借助“即时激励”提高转化率。
- 系统跟进：通过推送通知或邮件提醒未完成的购买操作，持续保持用户对产品的兴趣。
结语
生命周期营销是一种强大但常被低估的工具。通过合理设计和实施，它可以显著优化订阅策略，推动营收增长。
成功的关键在于持续测试、优化，并根据产品和用户需求调整策略。希望上述方法能为您的产品提供启发。
