你有没有订阅过某款App的VIP服务呢？
又是否好奇，为什么你会毫不犹豫地选择为这些服务付费？
如果让你来设计订阅付费页面，你会如何设计，让用户主动掏钱购买VIP，并且愿意持续续费？
作为一个互联网资深的氪金用户，我买了很多平台的会员，比如腾讯视频、Bilibili、QQ音乐、网易云音乐、爱奇艺、喜马拉雅、优酷、淘宝88VIP、京东Plus、得到等等，我也做过许多款订阅制的工具APP，我深刻的明白，订阅的设计远不止它看起来的那么简单，在订阅页面的设计背后，其实，这背后隐藏着一套经过精心打磨的设计逻辑，还融入了许多心理学上的巧妙运用，足以让人不知不觉间心甘情愿地付费。
作为产品经理，需要平衡用户价值和商业价值，在订阅页的设计上自然需要考虑以下两点：
- 哪些用户价值能够真正带来收益？
- 如何让用户清晰地感知到这些价值，并且愿意为之买单？
但用户价值并不是绝对的，而是基于用户主观体验的感知。因此，怎样强化这种感知、打动用户，成为了设计的重点。
为什么说VIP订阅需要精心设计？因为它直接从用户的口袋掏钱，用户对“花钱”的敏感度极高。如果无法让用户觉得“值得”，不仅交易难以达成，更别提持续订阅了。
要打消用户的疑虑，公式其实很简单：
用户感知的价值 > 支付的价格 + 交易成本
具体来说：
- 用户价值：体现在VIP权益，比如独特功能、优质体验等。如何让用户觉得这些服务超值，是提升吸引力的关键。
- 支付价格：直接成本，核心是让用户觉得“划算”。
- 交易成本：也就是用户为完成交易所付出的时间和精力成本，比如查找信息或对比选项。降低这些障碍，能让转化率更高。
我将在以下帮大家分析怎么样的订阅页面可以帮助你更好的提升收入，来让用户心甘情愿的付费并持续付费！
一、让用户无法拒绝的权益
用户核心在乎的就是订阅服务所包含的权益有哪些，对于不同的产品，所能给出的权益也不同，但大致可以分为以下的几类：
- 独家稀缺的功能或者内容
- 能够满足自我的实现
- 能解决核心的痛点
- 觉得捡了便宜，不买白不买
- 独家稀缺的功能或者内容
一般情况下，独家稀缺的功能或内容让用户有不得不付费的理由，因为没有同样的其他产品的竞争，用户为了这个功能或者内容会毫不犹豫，也少去了比价等的操作，自然转化就会很好。这里我列举几个独家的案例：
-
比如Remini刚出粘土风格的滤镜时，所有想做这种风格的用户就只能用它，市面上暂时没有其他产品有这个功能，那么用户会大量的涌入并且付费。
-
ChatGPT刚出来，作为一个AI大语言模型，完全没有敌手，所以迅速风靡全球，只要它出了Plus会员，大量的用户都是抢着体验和购买，此时，甚至都不需要再去研究心理学，再去做什么订阅页的诱导，用户自然会为功能付费。
-
能够满足自我的实现
不知道多少人还记得QQ秀的这个产品，腾讯当年就是靠QQ秀救活了公司，扭亏为盈，在那个年代年入过千万。
而这样一个产品，就是一种满足自我实现的需求，让自己的虚拟人物变得更漂亮，不过当年买的时候是通过订阅“红钻”的形式来得到，而红钻也是按月续费，并不是一次性购买的，这可也是国内最早的订阅制付费。当年我们甚至为了点亮图标，每个月花几十块钱去开通非常多的会员，这就是腾讯对人心理的洞察！ -
能解决核心的痛点
很多产品应该都知道痛点、痒点、爽点吧，其实怎么用通俗的话来解释这三个词，那大概就是
痛点=恐惧
痒点=满足虚拟自我
爽点=即时满足
（1）对手机内存满了的恐惧：
（2）对错过社交机会的恐惧
- 觉得捡了便宜，不买白不买
其实常见于免费试用或者刚进入应用就给一个非常大的限时优惠活动，让人觉得不买就亏。
二、让用户心动的价格体系
如果说权益让用户对VIP产生了心动的念头，那么价格就是促使他们付诸行动的最终推手。一套巧妙的价格策略，能够让用户从犹豫不决到坚定买单。
以下是几种常见且有效的价格设计方法：
-
提供免费试用：降低决策门槛
免费试用是让用户迈出第一步的绝佳方式。许多VIP服务都会提供3天或7天的免费试用期，而营销文案通常是直截了当的“来试试吧，不要钱”。
这种简单的“免费”诱惑降低了用户的心理负担，激发了尝试的兴趣。而一旦用户体验到了VIP的好处，续费的可能性自然就大幅提升了。 -
多种选择：满足需求，制造对比
如果免费试用让用户体验到了VIP的价值，多样化的选择则进一步推动了转化：
- 选择触发对比心理：单一选项时，用户只会纠结“买还是不买”；而多选项出现时，思考的重点转变为“买哪一种”。
- 满足多样需求：针对不同用户群体、使用场景，提供灵活的选择，比如个人版与企业版、或按周订阅、月订阅、年订阅区分。
- 制造性价比锚点：通过多种选项中凸显一个“最划算”的选项，引导用户优先选择高性价比方案。
不过，多种选择并不是越多越好。过多的选项会增加用户的决策成本，导致犹豫和放弃购买。一般来说，3个以内的选项是最优的设计。
- 优惠价格：制造紧迫感和超值感
价格优惠是吸引用户的重要手段，常用的方法包括：
- 巨幅折扣：通过高原价+大幅折扣，让用户感受到明显的“占便宜”心理。
- 限时抢购：限定时间的优惠促销，比如“买1年送3个月”，增加了交易的紧迫感。
- 红包与优惠券：直接给用户更多购买激励，刺激其行动。
这些优惠不仅让价格看起来更诱人，还激发了用户的购买冲动，避免他们因犹豫而错过机会。
- 价格换算：降低心理压力
另一个非常有效的方法是将VIP的总价转换成更容易接受的单位价格。比如：
- “每个月不到一杯咖啡的钱”
- “每天只需几毛钱，就能享受VIP服务”
这种换算方式能有效缓解用户对高价格的抗拒心理，让他们觉得付费成本微不足道，购买VIP自然也就更顺理成章了。
三、在不同的场景使用不同的订阅页
- 多入口设计：让订阅页随时可见，触手可及
为了降低用户的交易成本，大多数App都会设计多个入口，让用户在不同场景下都能轻松找到VIP订阅的入口。更重要的是，根据入口场景的不同，弹出的VIP订阅页面也有所差异，增加了吸引力和针对性。
以一款编辑类App为例，常见的VIP入口包括：
- 启动入口：App引导页后直接直接展示，或者开启APP后直接弹出
- 编辑页面入口：付费素材上标注VIP角标，点击后跳转到订阅页面。
- 首页右上角的VIP图标：固定显示，随时可点击查看VIP权益。
- 底部悬浮横幅：常驻的VIP提示，支持关闭，但点击后直达订阅页面。
- 设置页面的VIP横幅：放在设置页，显眼但不打扰，点击后跳转到VIP页面。
特点分析：
- 触点丰富：每个页面都有VIP入口，用户不需要额外寻找，非常便捷。
- 差异化设计：不同场景下弹出的订阅页面内容有所区别，增加针对性：
- 引导页订阅：通常会延迟关闭按钮的出现，主推免费试用，试图直接促成购买。
- 老用户开启APP：通常针对未付费、订阅过期的用户还会推出特殊的优惠订阅，凑成转化
- 设置页面：提供更多购买选项，方便用户对比选择。
- 编辑页面：因涉及主要操作流程，订阅页面设计更简洁，只有一个购买按钮，减少用户决策时间。
- 灵活的限制策略：引导用户更主动购买
根据场景需求和产品特性，订阅功能的限制方式也有所不同，常见的有以下几种：
- 完全限制内容：一些编辑类App会直接禁止查看VIP内容，点击后弹出订阅页面，比如不允许预览VIP素材的效果。
- 允许操作但限制保存：用户可以使用VIP素材进行编辑，但无法保存最终结果，必须购买VIP才能完成操作。
- 部分展示内容：让用户免费试看部分内容，例如视频网站常见的“试看6分钟”，剩余部分则需要付费解锁。
这些限制策略精准切入用户需求，通过设置“门槛”制造动力，让用户更倾向于购买VIP。
四、营造稀缺感：用紧迫感刺激决策
稀缺感是一种经典的心理学策略，通过倒计时或限量提示，制造紧张感，刺激用户快速行动。例如：
- 倒计时优惠：VIP页面显示“仅剩2小时限时折扣”，让用户觉得时间紧迫，不容犹豫。
- 名额限制：显示“仅剩10个名额”，让用户担心错失机会。
- 库存预警：在购买按钮旁显示“库存告急”，强化紧迫心理。
通过这些设计，用户更容易被推动完成交易，因为稀缺感直接激发了行动欲望。
五、让用户“随大流”
社会证明是降低用户决策成本的重要方式，核心在于传递一个信息：“大家都在买，这肯定不会错！”
- 购买人数展示
通过显示VIP订阅人数，比如“已有10万用户选择VIP”，增强用户对产品的信任感。特别是显示好友或同龄人购买的提示，比如拼多多风格的“你的好友XXX刚刚购买了VIP”，能引发更多共鸣。 - 用户评价展示
在VIP页面突出真实的用户好评，例如“XX说：VIP让我的体验提升了好几倍”，让潜在用户觉得这是经过验证的选择，购买风险更低。 - 最受欢迎标签
通过标注“Most Popular”或“大家都选这个”等标签，引导用户优先选择标记选项。这样的标签能给人一种权威感，同时减少选择困难。
六、挽回用户：抓住最后的机会
当用户关闭VIP页面时，如何留住他们？这时，一套挽回机制可以有效减少流失率：
- 给特价或加赠服务
关闭VIP页面后弹出“再试试？7天试用翻倍成14天，仅此一次”的提示，用即时优惠吸引用户重新考虑。 - 温情化的劝说
通过幽默或贴心的文案挽回用户，比如：“真的不买吗？早买早享受呀，亲！”轻松的话语减少压力，同时让用户重新思考购买的价值。
七、Push通知：唤醒潜在购买者
当用户未购买VIP时，App的通知权限成为关键工具。通过Push通知，可以唤起用户的记忆和购买欲望。
- VIP权益提醒：推送“你的好友正在使用VIP专属功能，快来加入！”
- 限时活动通知：推送“限时7折，活动马上结束！”
- 温情关怀：推送“你的内容可以变得更完美，试试VIP功能吧。”
这些通知巧妙地将用户引导回App，增加了他们购买VIP的可能性。
八、节日促销：制造购买契机
节日和周年庆是促销的黄金时机，通过折扣和赠品活动大幅提升转化率。
九、审美可用性：让页面本身成为说服力
一个高颜值的VIP页面，能够大幅提升用户对服务的认可度和专业感。良好的设计不只是美观，更会让人觉得“有价值”，从而更愿意付费。这就是“审美可用性”的力量。
- 用视频直观展示权益
许多App会用动态效果或短视频展示VIP权益或最终效果。通过生动的视觉呈现，让用户对服务内容有更直观的感受，同时更有吸引力。 - 添加交互动效
- 按钮缩放或震动效果，吸引用户的注意力，强化他们点击购买的欲望。
- 页面滑动、切换的顺滑动画，让整个体验更加流畅自然。
- 使用高质量插画
结合App的调性，设计有辨识度的插画，提升页面的高级感或专业感。这种细节能潜移默化地传递品牌价值，给用户留下深刻印象。 - 优化文字排版
从字体选择到字重、行间距、字间距，都需要仔细调整，确保：
- 内容清晰可见，不造成阅读疲劳。
- 重点信息突出，比如价格优惠或核心权益。
- 整体布局美观，易于理解。
十、苹果政策：遵循规则，确保合规
在设计VIP订阅系统时，务必要符合苹果的相关政策，否则可能无法通过审核。这些政策要求包括：
- 订阅说明：明确列出VIP内容和订阅条款。
- 恢复订阅按钮：提供“Restore Purchases”功能，让用户可以恢复之前的购买。
- 条款与隐私声明：包含Terms of Service和Privacy Policy的链接，确保法律合规。
遵循这些规则不仅是为了过审，也是保护用户权益、提升信任度的重要一步。
以上所有的这些经验怎么来的呢？到哪里去找这些订阅的参考呢？大家可以看我这篇文章：做订阅类APP的7年，我把所有经验打包成了这个“疯狂”的产品。
所有关于订阅的知识和经验，我都会在我们的新产品“订阅宝”中展示给大家，如果你也是做APP，以订阅模式为主，那你不妨尝试一下我们的产品，会让你达成300%的增长！
